Reuters) - Para impulsar las ventas de su auto Nano de bajísimo costo, Tata
Motors necesita muchos más compradores como Vijay Govind Pisal,
un agricultor de caña de azúcar del estado de Maharashtra, en el oeste de
India.
Incapaz de costear un gran vehículo para transportar su cosecha y
fertilizantes, y sin poder justificar el pago de dos o tres veces el precio por
un auto superior dado su limitado uso, Pisal se convenció de
adquirir el Nano debido a la eficiencia del combustible y la garantía
extendida.
“Cuando quiero visitar a mis parientes tengo que depender del transporte
público o de una bicicleta. El auto me permite viajar con mi familia”, dijo
Pisal, de 36 años, que compró su Nano en octubre.
Presentado hace algunos años, el “auto del pueblo” estuvo en
los titulares como el más barato del mundo, ofreciendo un seguro avance a
millones de familias que transportaban cuatro (o más personas) en vehículos de
dos ruedas en India.
Pero el camino que ha recorrido Tata Motors dista de ser armonioso y muchos
expertos de la industria dicen que la empresa tiene una larga ruta por delante
para levantar sus ventas a su objetivo de 250.000 autos por
año.
Protestas de los agricultores alteraron la producción y los primeros
compradores no recibieron sus autos hasta julio del 2009. Reportes de
incendios espantaron a los clientes, los posibles compradores tuvieron
dificultades para obtener financiamiento y el precio subió muy por encima del
nivel inicial de 100.000 rupias (1.878 dólares).
Fundamentalmente, el auto ha tenido problemas para encontrar un
mercado clave.
“Hubo demasiados medios y tanta atención que el tipo equivocado de
compradores empezó a adquirir el Tata Nano al principio”, dijo Ashvin Chotai,
director ejecutivo de la firma consultora Intelligence Automotive Asia en
Londres.
“En lugar de ser un paso funcional por encima de una moto, se hizo conocido
como un auto a precio reducido“, agregó.
Tata ha tomado numerosas medidas para aumentar la demanda, incluyendo la
extensión de la garantía, intensificar los esfuerzos de marketing, dar variadas
opciones financieras y expandir la distribución a ciudades más pequeñas.
Recientemente se puso en marcha un modelo 2012 más potente,
con mayor rendimiento y mejor suspensión y dirección.
Lo que Tata no ha hecho es lanzar un Nano que funcione con diesel. El
combustible en India cuesta un 56 por ciento más que el diesel subsidiado.
Algunos observadores de la industria esperaban que un Nano a base de
diesel fuera lanzado esta semana en la Auto Expo de India en Nueva
Delhi, el mismo evento donde hizo revuelo el modelo original durante su
lanzamiento hace cuatro años.
“No hay calendario porque nos daremos el tiempo requerido para desarrollar y
refinar una máquina a diesel que nos satisfaga”, dijo la portavoz de Tata
Motors, Debasis Ray, en un correo electrónico en respuesta a las preguntas.
En diciembre, Tata vendió 7,466 Nanos, la mayor cantidad
desde abril, pero lejos del ritmo mensual de más de 20.000 que recibe la planta
en el estado occidental de Gujarat, la cual opera a pleno rendimiento.
“Mi opinión personal es que lo único que podemos cambiar significativamente
del nivel actual es el motor a diesel, que se ha estado desarrollando desde hace
bastante tiempo”, dijo Vinee Hetamasaria, un analista de PINC Research en
Mumbai.
Estancamiento temprano
El Nano es creación de Ratan Tata, el líder fanático de los autos del
grupo Tata que se jubilará a fines del 2012.
Aclamado como una obra maestra en innovación generada desde y para el mundo
emergente, el aspecto distintivo del Nano es que tiene un motor trasero de 624
centímetros cúbicos y es espacioso, aunque su capacidad de almacenaje es
limitada.
Casi desde el principio, el proyecto estuvo plagado de problemas que fueron
magnificados por el intenso escrutinio mediático.
Tata construyó una planta de Nano en Bengala Occidental, pero fue
obligado a salir en octubre del 2008 por violentas protestas de
agricultores. Erigió otra planta temporal de Nano mientras su nueva fábrica se
estaba construyendo en Gujurat.
La disponibilidad limitada significaba que los compradores
necesitaban reservar y pagar por sus autos en una lotería, tasando precios de
muchos clientes. Inicialmente sólo estaba disponible en las grandes ciudades,
donde muchos Nanos fueron comprados como terceros vehículos o novedades.
Para atraer a compradores de ciudades pequeñas, Tata está generando
una red de distribuidores en pueblos de menos de 50.000
personas. Para hacerlo más asequible, ofrece un pago inicial mínimo de hasta
15.000 rupias. También extiende la garantía por cuatro años o 60.000
kilómetros.
La participación de los clientes de Nano que compran un auto por primera vez
ha aumentado aproximadamente a la mitad, dijo la compañía.
Otro factor que afecta las ventas es que Tata todavía debe definir su
categoría Nano. Quienes se cambian desde un vehículo de dos ruedas ganan
seguridad y confort, especialmente en los lluviosos meses del monzón, pero
renuncian a la maniobrabilidad y facilidad de aparcamiento de una moto en
ciudades congestionadas por el tráfico.
Las ruedas pequeñas lo hacen menos ideal para las escarpadas
carreteras del país, mientras un máximo de velocidad de 105 kilómetros por hora
afecta a quienes manejen largas distancias.
En el lado positivo, el pequeño tamaño del Nano es una ventaja sobre los
otros autos en ciudades multitudinarias.
Mientras los admiradores dicen que el auto ofrece buena relación entre
calidad y precio, otros dicen que necesita una importante actualización y
tendrá dificultades para lanzar una versión diesel.
“Pienso que el Nano ha caído debajo del radar de muchos compradores de
autos”, dijo Deepesh Rathore, director en India de ASEAN & Australia
Automotive Production Forecasting en IHS Global Insight.
Barato vs. asequible
El aumento de los costos hizo que el nivel del precio de entrada llegara
hasta las 140.000 rupias. El modelo más popular de gama tiene
precios desde 196.000 rupias. En comparación, el precio del Maruti Alto de
Suzuki Alto, el auto de mayor venta en India y el segundo más barato, comienza
en 232.247 rupias.
“India es un mercado de valor por dinero, no es un mercado
barato. Entonces cuando tienes un producto que está disponible a un
precio más alto de un 20,25 por ciento, pero es un auto adecuado, entonces las
personas preferirán ir por ese auto”, dijo Hetamasaria.
La alta inflación y el lento crecimiento económico también están trabajando
contra el Nano.
Se espera que las ventas de la industria sean débiles en el año fiscal hasta
marzo, después de un aumento del año pasado del 30 por ciento. Los vehículos que
operan con gasolina se han visto especialmente afectados.
El mercado de autos en India, donde muchos compradores prueban los autos
debido a que no saben cómo manejar, está dominado por los pequeños autos y
entrega amplias opciones para la compra del primer vehículo. El
Nano también enfrenta un aumento en la competencia de autos usados.
“Incluso en la parte inferior de la pirámide, para el comprador el auto es
algo aspiracional, por lo que no quiere que su auto sea llamado
el auto más barato de India”, explicó Rathore.
